中古住宅の値引交渉には、ご注意ください。
なぜなら新築とはちがい、売主が個人だからです。
そのため値引き交渉をもちかけた結果、最悪は「売ってもらえない」ケースになるかもしれません。
この記事では、中古住宅の値引き交渉で役に立つ、7つの注意点をご紹介します。
希望の物件を少しでも安く、そして確実に購入するため、ぜひ最後までお読みください。
物件価格の相場を知ることが大事
中古住宅の値引交渉で大切なのが、相場価格です。
具体的な値引き交渉の前に「相場」を知ることで、値引き交渉の成功率が上げられます。
物件価格が相場より、高い / 安い場合、次のような理由が考えられます。
＜相場より高い＞
- 値引き要求されることを考慮して、最初から上乗せしている
- 売主に強い思い入れがある
- 住宅ローンの残債が多い
- リフォーム済み物件である
＜相場より安い＞
- 売主が早く売りたがっている
- 住宅や周辺環境に問題があり、買い手がつきにくい
- 再建築不可などの条件がある
- 違法建築物のため住宅ローンが使えない
もし物件価格が相場より高ければ、値引き交渉の余地があります。
逆に相場よりも物件価格が安いなら、値引き交渉はリスキーです。
中古住宅の値引き額の目安
中古住宅の値引きは、ずばり
「10万円単位の端数値引き」
とお考えください。
たえば「販売価格1980万円」の物件であれば、80万円の値引き交渉が妥当です。
「ダメ元で300万円！」
というような、相場を無視した無謀な交渉をすると、売主の心象を悪くします。
最悪、購入自体を断られる可能性もあります。ご注意ください。
それだけでなく、無謀な値引き交渉は、仲介業者（不動産会社）にも迷惑がかかります。
無謀な価格提示により、仲介業者が売主との取引を断られる可能性があるからです。
もしあなたも、仲介業者も嫌われてしまうと、マイホーム探しは難航してしまいます。
特別な事情がない限り、
- 値引きは50～100万円程度まで
- 値引きしてもらえないケースもある
と考えておくのが無難です。
買主は値引きで得をしたら嬉しいですが、それはそのまま売主の負担になります。
「もし自分が売主だったら」という視点を持つことも、値引き交渉のコツの1つです。
中古住宅で、値引きしてもらいやすい物件とは？
中古住宅は、物件（売主）ごとに事情が異なります。
そのため、
- 値引き交渉しやすい物件
- 値引き交渉が難しい物件
に別れます。
値引きしてもらいやすい物件なら、強気の値引き交渉でも成功するかもしれません。
具体的な値引き交渉に入る前に、しっかりと物件の特徴を見極めましょう。
相場より高い。
- 売主に特別な思い入れがあり、相場より高い価格である。
- 値引き交渉されることを前提に、最初から高い価格である。
このような物件は、値引き交渉の余地があります。
ただし、最初から相場より高い価格の物件は、値引き交渉をしても適正価格になるだけです。
それは決してお得とはいえません。
中古住宅では、相場を知らなかったために、高い価格で購入するケースもあります。
事前の相場チェックは大切です。
販売開始から時間が経っている。
販売開始してから時間がたっている物件は、値引き交渉の狙い目でもあります。
それは売主が焦り、弱気になるケースがあるからです。
人気物件は販売開始してから、すぐに売れてしまいます。
一方で、販売開始から時間が過ぎている物件は、「売れない理由が何かある」と思っていいでしょう。
もし「売れない理由」が許容範囲であれば、それはお宝物件。
値引きの可能性も高く、お得に希望の中古住宅が手に入るチャンスです。
すぐに売りたい事情がある。
中古住宅の場合、売主は個人です。そのため物件を売り出す事情もさまざま。
- 海外転勤が決まり、国内にいるうちに手続きを済ませたい
- 離婚して財産分与したい
- 家を相続したが、相続税を払うために処分したい
- 何らかの事情により、すぐにお金が必要
もし売主がこのような事情で中古住宅を手放しているならば、値引き交渉の余地があります。
販売開始すぐでも、すぐに売却して現金化したい売主はねらい目です。
売主が住み替え先を、住宅ローンで購入している。
中古住宅の値引しやすい物件は、
「売主が住宅ローンが残った状態で、新しい家を購入している。」
です。しかも新しい家を住宅ローンで購入していると、なお値引きの余地が高いです。（そこまでヒアリングできるかは難しいですが）
新しい家を住宅ローンで購入する場合、2重に住宅ローンを支払っている可能性があります。
そのため売主が、早期売却を希望していることが多いです。
もし売主が「高値で売れることより、早く売りたい！」とのスタンスであれば、値引き交渉で攻められます。
大幅な値引きも期待できるかもしれません。
ただし、住宅ローンの完済が必要なため、ローン残高以下の値引きは無理でしょう。
大切なのは、バランスです。
中古住宅で、値引きされにくい条件をチェック！
中古住宅では、値引き交渉が難しい物件もあります。
次のような特徴のある中古住宅では、大幅な値引きは期待できません。
ヘタをすると、「売ってもらえない」オチになりかねないので、慎重な値引き交渉が必要です。
人気物件である。
中古住宅でも、人気物件の値引は難しいです。これは新築とまったく同じです。
人気物件は値引きしなくても、すぐに売れてしまいます。
ただし、他の購入希望者も値引き交渉しているケースもあります。
値引き状況について、軽く打診するスタンスは必要でしょう。
「売り出し直後」や「値下げ直後」である。
売り出し直後の物件は、基本的に値引きは難しいです。
希望金額で売れるかどうか、売主が様子を見ているからです。
ただし最初から値引き交渉を想定し、相場より高い価格で販売しているなら、交渉に応じてくれるかもしれません。
販売開始後、3か月・6か月・9か月以降を目途に、徐々に値下げする中古住宅が多いです。
この時、売主は「値下げしたから売れるだろう」と期待しています。
そのため値下げ直後も、値引きしてもらいにくいです。
売主に値引きできない事情がある。
「絶対にこの金額でないと売らない！」
「この金額じゃないと、無理！」
売主に特別な事情がある場合、値下げ交渉には応じてもらえません。
例えば、次のような理由です。
- 住宅ローンの残債が多い
- 何らかの事情で、資金が必要
- 多人数で相続した物件（相続人全員の合意を得るのが難しい）
その物件を「なぜ売りに出したか？」、差し障りのない範囲で仲介業者に聞いてみるのがおすすめです。
リフォーム済み物件である。
リフォーム済みの中古住宅は、売却金額にはシビアです。
なぜなら売却前に、すでに投資（リフォーム）をしているからです。売主は投資額を回収しなくてはいけません。
とくに企業が中古住宅を買い取り、リフォームしてから販売しているケースは、値引きの難易度が高いです。
そのため狙い目は、リフォームをせずに売り出している物件。
「リフォーム費用がかかる」ことを材料に、値引き交渉が持ちかけられます。
売主が賃貸の募集もしている。
中古住宅では売却と同時に、賃貸の募集もしているケースもあります。
これはつまり、
「値引きして売るぐらいなら、賃貸で家賃収入を得た方がよい」
との考えが透けて見えます。
そのため値引き交渉は、シビアです。安く売るぐらなら、賃貸に出されてしまいます。
値引き交渉は、根拠を明示！根拠がないと値引きしてもらえない。
値引き交渉は、根拠がなければ交渉してもらえません。
売主側に「それなら値引きに応じよう」と思わせる材料が必要です。
- 相場価格より高い
- リフォーム費用がかかる
- 家が古いため解体が必要
- 駐車スペースがない・狭い
このような条件は、値引き交渉の材料になります。
「他に検討している物件と比べると、この部分がネック。」
「○○万円値引きしてもらえるなら、こちらの物件に決めたい。」
など、値引き交渉を勝ち取るには根拠を示す。
また自分が思っている条件を明示することも大切です。
中古住宅の値引交渉は、内覧から始まっている。
中古住宅の値引交渉は、内覧のときからはじまっていると思ってください。
中古住宅の売主は、あくまでも個人です。
そのため中古住宅の売買は、売主（個人）の心象に大きく左右されます。
値引き欲しさに、家の良くない点ばかり指摘すると、売主の気分を損ね、購入を断られることも。
長年住んできた住宅には、思い入れもあります。
内覧会のときは、ぜひその家の「気に入ったところ」を伝えてみてください。
「大切に住んでくれそうだ」
「この人に住んでもらいたい」
と思ってもらえたら、交渉がスムーズに進みやすくなります。
とはいえ、買いたい気持ちを前面に出しすぎるのは禁物です。
「値引きしなくても買ってくれそうだ」と思われたら、値引き交渉は失敗するでしょう。
中古住宅の値引き交渉のタイミングは？
安易な気持ちでの値引き交渉はNGです。
売主にとって愛着のある家ですから、軽い気持ちで値引きを打診されたら、いい気はしません。
冷やかしだと思って、相手にされない可能性もあります。
「値引きしてくれたら必ず購入する」
という決意を持ってください。
値引き交渉のタイミングは、「買付証明書」を提出する時です。
買付証明書に値引き後の金額を記入することで、「○○万円にしてくれたら購入する」という明確な意思表示になります。
まとめ：売主が「個人」であることがポイント！
中古住宅の値引のポイントは、相手（売主）も個人であること。
あまり値引きにこだわってしまうと、気に入った物件でも「売ってもらえない」可能性もあります。
値引き交渉は、常に売主の気持ちに配慮した形で進めるべきでしょう。
中古住宅の値引き交渉をするなら
- 値引きの根拠を示す
- 買主の気持ちを考える
- 誠実にふるまう
ことが大事です。
最後になりますが、値引き交渉は悪いことではありません。
買主・売主ともに気持ちよく取引し、双方にとって幸せな結果となるよう、ベストな交渉を心掛けましょう。
